«Навіщо мені рієлтор? Я сам розміщу оголошення, покажу квартиру покупцям і заощаджу на комісії».
Так міркує багато власників, коли вперше виставляють квартиру на продаж у Кам’янці-Подільському. І насправді в самостійному продажі немає нічого поганого. Якщо є час, знання місцевого ринку та готовність самостійно займатися переговорами й документами, частину роботи можна виконати власноруч.
Але є нюанс, про який власники часто згадують уже після кількох тижнів продажу: важливо не просто продати квартиру без рієлтора, а отримати на руки максимально вигідну суму з урахуванням усіх витрат, торгу та витраченого часу.
Як фахівці АН SVIT у Кам’янці-Подільському, ми бачимо різні ситуації. Хтось самостійно хоче продати квартиру в Кам’янці-Подільському за кілька тижнів, а хтось пів року не може знайти покупця, хоча впевнений, що поставив «нормальну» ціну.
Розберімося, від чого це залежить.
Самостійний продаж квартири: де можна заощадити
Головний аргумент на користь самостійного продажу очевидний — не потрібно платити агентству за послуги.
Власник сам фотографує квартиру, пише оголошення, відповідає на дзвінки, домовляється про перегляди та спілкується з покупцями.
Наприклад, ви продаєте двокімнатну квартиру в Кам’янці-Подільському, документи на неї в порядку, власник один, квартира в хорошому стані. Ви живете в місті, маєте вільний час і добре розумієте, скільки коштують подібні об’єкти.
У такій ситуації самостійний продаж цілком може спрацювати.
Але економія на послугах рієлтора — це лише одна сторона питання.
Вам доведеться самостійно визначити стартову ціну. І саме тут найчастіше виникає проблема.
Найдорожча помилка — неправильно визначити ціну
Власники зазвичай дивляться оголошення конкурентів і роблять простий висновок:
«Схожа двокімнатна квартира продається за 1,9 млн грн, отже моя теж коштує приблизно стільки».
Але «схожа» не означає однакова.
Для покупця можуть мати значення поверх, площа кухні, стан ремонту, планування, тип будинку, опалення, балкон, меблі, техніка, стан під’їзду та навіть те, наскільки квартира потребує вкладень одразу після купівлі.
Є й інша помилка — орієнтуватися на найдорожчі оголошення.
Наприклад, власник бачить квартиру за 2 млн грн і виставляє свою за 2,05 млн. При цьому дешевші аналоги за 1,7–1,8 млн грн уже кілька місяців знаходяться в продажу.
Формально ціна власника може здаватися логічною. Але покупець порівнює всі варіанти одночасно.
Якщо за 1,8 млн він може купити квартиру, в яку достатньо завезти меблі, а ваша за 2,05 млн потребує ремонту кухні та санвузла, переконати його буде складно.
Ціна квартири — це не сума, яку хочеться отримати. Це сума, яку готовий заплатити конкретний покупець за конкретний об’єкт серед інших доступних варіантів.
Чому завищена ціна може коштувати дорожче за комісію
Розглянемо простий приклад.
Власник хоче отримати за квартиру 1 800 000 грн і виставляє її за 1 900 000 грн, розраховуючи на торг.
Перші тижні телефонують потенційні покупці, але після переглядів ніхто не робить пропозицію. Через місяць власник знижує ціну до 1 850 000 грн.
Ще через місяць — до 1 800 000 грн.
Але квартира вже довго знаходиться в продажу. Частина покупців бачила її раніше й пам’ятає попередню ціну. У переговорах це може стати додатковим аргументом для торгу:
«Вона ж уже давно продається, власник, мабуть, готовий поступитися».
У підсумку квартира може бути продана за 1 700 000–1 750 000 грн.
Тобто спроба отримати більше призвела до додаткового часу на продаж і ще більшого торгу.
Що дає власнику робота з агентством
Робота рієлтора в в Кам’янці-Подільському починається не з публікації оголошення.
Спочатку потрібно зрозуміти, кому і за якою ціною можна продати конкретну квартиру.
У АН SVIT ми дивимося на об’єкт у контексті реальних конкурентів: що зараз пропонується в Кам’янці-Подільському, чим ваша квартира відрізняється від аналогів і як її краще позиціонувати.
Потім формується оголошення, підбираються фотографії, опрацьовуються звернення та організовуються покази.
І це важливо не тільки через економію часу.
Коли власник отримує 10 дзвінків, серед них можуть бути:
- люди, які просто моніторять ринок;
- покупці, яким не підходить бюджет;
- ті, хто ще не продав свою квартиру;
- посередники;
- реальні покупці, готові домовлятися.
Завдання спеціаліста — відрізнити одних від інших і не перетворити продаж квартири на нескінченне спілкування з випадковими людьми.
А як щодо комісії агентства?
Це одне з перших питань, яке ставить власник:
«Якщо я можу продати сам, навіщо мені платити рієлтору?»
Питання абсолютно логічне.
Тому ми радимо рахувати не сам розмір комісії, а кінцевий фінансовий результат.
Уявімо дві ситуації.
Самостійний продаж
Власник продає квартиру за 1 700 000 грн. Комісії агентству немає.
У результаті він отримує 1 700 000 грн мінус власні витрати, пов’язані з продажем.
Продаж через агентство
За допомогою спеціаліста квартиру вдається продати за 1 850 000 грн. Власник сплачує агентству винагороду відповідно до домовленостей.
Навіть після її врахування результат може бути вигіднішим, ніж у першому випадку.
Саме тому питання потрібно ставити не:
«Скільки коштує рієлтор?»
а:
«Скільки я отримаю після продажу в кожному з варіантів?»
При цьому важливо ще на початку співпраці чітко обговорити, що входить у послугу агентства, яка винагорода, коли вона сплачується та які витрати додатково можуть виникнути.
Не варто погоджуватися на співпрацю, якщо умови незрозумілі.
Коли самостійно продавати квартиру справді нормально
Ми не вважаємо, що кожному власнику обов’язково потрібен рієлтор.
Самостійний продаж може бути хорошим рішенням, якщо ви:
- маєте час відповідати на дзвінки та проводити покази;
- добре орієнтуєтеся в цінах на квартири в Кам’янці-Подільському;
- можете адекватно оцінити свою квартиру без емоцій;
- готові вести переговори та торг;
- розумієте, які документи потрібні для угоди;
- можете організувати перевірку квартири та покупця;
- готові самостійно контролювати процес до моменту оформлення угоди.
Якщо все це для вас не проблема — чому б не спробувати?
Коли краще доручити продаж фахівцю
Є ситуації, коли професійна допомога особливо доречна.
Наприклад, власник живе за межами Кам’янця-Подільського і не може приїжджати на кожен показ.
Або квартира належить кільком власникам.
Або житло отримане у спадщину.
Або були перепланування, зміни власників чи інші обставини, які потрібно перевірити до пошуку покупця.
Ще один поширений випадок — квартира вже продається, але результату немає.
Якщо за кілька тижнів є багато переглядів оголошення, але майже немає дзвінків, проблема може бути у ціні або подачі.
Якщо дзвінків багато, але після переглядів немає пропозицій — варто з’ясувати, що саме не влаштовує покупців.
Просто постійно знижувати ціну — не завжди правильна стратегія.
Що входить у роботу АН SVIT при продажу квартири
Перед початком роботи власнику варто розуміти, за що саме він платить. Умови співпраці залежать від конкретного об’єкта та домовленостей, але професійний супровід продажу має бути зрозумілим власнику ще до старту роботи.
Важливо заздалегідь обговорити:
- як визначатиметься стартова ціна;
- як буде рекламуватися квартира;
- хто прийматиме та опрацьовуватиме дзвінки;
- хто організовуватиме покази;
- як відбуватимуться переговори з покупцем;
- яка винагорода агентства та коли вона сплачується;
- який супровід передбачений на етапі підготовки та проведення угоди.
Чекліст власника перед продажем квартири
Перед тим як публікувати оголошення, радимо пройтися по цих пунктах:
- Перевірте документи. Не відкладайте це до моменту, коли покупець уже знайдений.
- Подивіться конкурентів. Порівнюйте не просто кількість кімнат, а площу, поверх, стан, будинок, район і комплектацію.
- Визначте мінімальну суму, на яку готові погодитися. Але не показуйте покупцю цю межу на першій розмові.
- Підготуйте квартиру до фотографування. Приберіть зайві речі, звільніть поверхні, зробіть нормальне освітлення. Хороші фото не збільшать площу квартири, але допоможуть отримати більше якісних звернень.
- Підготуйте відповіді на незручні запитання. Чому продаєте? Скільки власників? Коли готові звільнити квартиру? Який торг можливий? Чи є борги? Що залишається після продажу?
- Не погоджуйтеся на великий торг без аргументів. Якщо покупець просить мінус 100 тисяч гривень, запитайте, на чому ґрунтується така пропозиція.
- Не поспішайте з авансом. До будь-яких фінансових домовленостей потрібно чітко розуміти умови майбутньої угоди.
То що вигідніше: АН чи самостійний продаж?
Правильної відповіді для кожної квартири немає.
Якщо у вас проста ситуація, достатньо часу та розуміння ринку — можна спробувати продати самостійно.
Якщо ж ви хочете отримати об’єктивну оцінку, не витрачати власний час на всі дзвінки та покази, грамотно провести переговори й контролювати процес продажу, робота з агентством може бути більш практичним рішенням.
І головне — не варто вибирати між цими варіантами тільки за принципом «де немає комісії».
Іноді відмова від комісії коштує власнику набагато дорожче через неправильну ціну, затягнутий продаж або надмірний торг.
Плануєте продати квартиру в Кам’янці-Подільському?
Перед тим як виставляти оголошення, можна просто отримати професійну оцінку ситуації.
Надішліть фахівцям АН SVIT адресу квартири, площу, кількість кімнат і коротко опишіть її стан.
Ми допоможемо зорієнтуватися, від якої ціни варто починати продаж, які характеристики квартири впливають на її вартість і чи є сенс продавати самостійно у вашій конкретній ситуації.
Без необхідності одразу підписувати договір.
Бо грамотний продаж квартири починається не з публікації оголошення.
Він починається з правильної оцінки.